3 grunde til at dit salg er ustabilt – og løsningen på det.

Du skal møde Christian.

Christian er ansat i et af Danmarks største forsikringsselskaber og elsker sit job som assurandør.

Og han har altid været god til sit job.

***

Men for kort tid siden blev Christian frustreret.

Det blev han, fordi han oplevede, at han ikke kunne sælge.

Han oplevede, at hans salgsresultater var lige så ustabile som det danske sommervejr.

Prøv at hør, hvad Christian selv fortalte: ”Nogle gange er jeg super sælgeren og alt hvad jeg rører ved lykkes. Andre gange ville jeg ikke engang kunne sælge en hundeforsikring til Bente som er pensionist og ejer 9 golden retrievere.”

Og Christian troede (indtil for nylig), at han var den eneste sælger som har det sådan.

Det er han ikke.

***

Langt de fleste sælgere har kortere eller længere perioder, hvor de ikke kan sælge.

De har perioder, hvor de bliver frustrerede, fordi kunderne siger:”nej” alt for ofte.

Også selvom de (normalt) er kompetente, dygtige og ihærdige sælgere.

***

Årsagen til Christians svingende salgskurve skulle findes i hans adfærd.

Der var tre ting i hans adfærd som gjorde, at han ikke nåede salgsresultaterne.

Og måske kan du genkende Christians 3 udfordringer i din egen salgsadfærd.

Derfor får du dem her:

♯1 Christian elsker sine produkter

Når Christian holdt møder med sine kunder, fortalte han stolpe op og stolpe ned om produkter, dækning og selvrisiko.

Og han er god til det, for han elsker sine produkter.

Problemet var bare…..

at det ikke fik kunderne til at købe.

Christian skulle derfor huske (også) at ”elske” sine kunder og ikke kun sine produkter.

Han skulle bl.a. prioritere at stille spørgsmål.

Ikke alle typer af spørgsmål – men de rigtige spørgsmål.

Spørgsmål som ville give ham svarene på:

✓ Hvad er kundens største bekymring ift. hus, sygdom, ulykke, bil etc.?

✓ Hvad vil det give kunden at få forsikringer som dækker disse bekymringer?

✓ Hvilke konsekvenser vil det have, hvis kunden ikke tegner disse forsikringer?

♯2 Christians adfærd spændte ben for salget

Christian er en høflig sælger.

Han hjælper sine kunder til nogle bedre løsninger.

Og han vil sine kunder det bedste.

Der er bare et enkelt aber dabei.

Christian placerede sig magtmæssigt under kunderne.

Og han gjorde det især, når han blev ”for sulten” salgsmæssigt.

Det kræver en nærmere forklaring.

At placere sig magtmæssigt under kunderne betyder, at Christian bl.a.:

– talte op til kunderne.

– lod kunderne sætte dagsordenen.

– tænkte og fokuserede alt for meget på pris.

– blev bange for at følge op.

– ikke fik lukket ordren.

Dette gjorde, at han skød sig selv i foden. Han afholdte mange kundemøder – men salget udeblev.

♯3 Christian modarbejdede sig selv

Når Christian oplevede, at salget svigtede, blev han frustreret.

Han blev frustreret over, at kunderne ikke købte.

Så arbejdede han hårdere, kontaktede flere kunder og bookede endnu flere kundemøder.

Umiddelbart tænker du nok: ”Er det et problem?”

Og svaret er: ”Ja det var det for Christian.”

Det var et problem, fordi hans salgsresultater ikke steg i takt med de ekstra salgsindsatser.

Christian ringede på dette tidspunkt og sagde: ”Der er intet der virker. Markedet er helt umuligt lige nu og konkurrenterne har meget bedre produkter og priser end os.”

Christian gav altså sig selv nogle mentale tæsk og fandt samtidig en række “usande” undskyldninger for det svigtende salg.

Han rettede sine skyts mod markedet, konkurrenterne, priserne etc. – altså ting som han ikke (personligt) kunne påvirke.

Og han oplevede en altoverskyggende salgsblokering.

Kunne Christian være dig?

Har du også perioder, hvor du oplever et svigtende salg?

Og hvor du giver dig selv nogle verbale tæsk?

Tænker du, at du gerne vil have værktøjer til at få et stabilt salg?

Så er løsningen ikke et traditionelt salgskursus.

For Christian havde været på 7 (talte vi os frem til) salgskurser.

Men hvad skal du så gøre?

Det, der flyttede Christian, var disse 3 centrale adfærdsændringer:

♯1 Christian lærte, hvad der skete med hans adfærd, når han blev presset salgsmæssigt. Han har i dag værktøjer til at styre sin mentale tilstand før, under og efter et kundemøde.

♯2 Christian kan i dag spotte sine uheldige salgsmønstre og handle på dem, inden de påvirker hans salg i negativ retning.

♯3 Christians har arbejdet hårdt på at forbedre sin spørgeteknik, så han i dag forstår at stille de rigtige spørgsmål på de rigtige tidspunkter.

Vil du også gerne have enkle og gennemtestede værktøjer til at forbedre dit salg?

Så tilmeld dig vores nyhedsbrev på www.bergmansmit.dk. Så vil du løbende modtage værktøjer (gratis), som vi ellers typisk tager penge for.

Sidebar
Kundeservice er et håndværk, og vi er i Elis rigtig glade for at have Bergman Smit til at hjælpe os med at udbygge værktøjskassen for vores medarbejdere. Merete er en nærværende, empatisk og super engagerende underviser, der professionelt støtter og udfordre både ledelsen og medarbejderne i udviklingsprocessen. Elis Thea Byager, Service Development Manager
Vi har i forbindelse med et undervisningsforløb i Kundecentret gjort brug af Meretes stærke kompetencer indenfor salg og service. Udover at have stor erfaring indenfor feltet, er hun en inspirerende formidler, der er god til at omsætte teori til praksis - og ikke mindst en professionel samarbejdspartner i hele processen fra første kontakt til opfølgningsmødet. Vi har været rigtigt glade for samarbejdet, og jeg giver hermed med glæde Merete mine bedste anbefalinger. Jyske Bank Tina Vinther, HR
Vi har haft den store glæde at arbejde sammen med Bergman Smit. Vi har i dem haft en professionel partner til at undervise og træne medarbejderne. Vi har fået gode værktøjer, der kan hjælpe os i den fremtidige proces og som allerede nu giver resultater. Color Hotel Skagen Rikke Gandrup, Adm. Direktør
Serviceforløbet med BERGMAN SMIT har været en kickstarter til at yde bedre kundeservice. Der er sket en forbedring i den måde, vi taler med vores kunder på og en positiv optimering af interne processer. Der er kommet en større teamfølelse, vi arbejde nu efter samme principper, og vi er blevet gode til at se nye muligheder. Vores seneste kundetilfredshedsanalyse viser, at der er sket en markant stigning. Kundetilfredsheden er steget fra 8 til 9,2 (hvor 10 er yderst tilfreds) på 6 måneder. Knauf Kirsten Krogh Neigaard, Customer Service Manager
TopAdfærd er et uddannelsesforløb, hvor praktisk træning af Topdanmarks metoder er i højsæde. Konsulenterne fra Bergman Smit har stor forståelse for Topdanmark og vores metoder, hvilket gør undervisningen levende, målrettet og konkret. Kurset giver deltagerne muligheden for at omsætte teorierne til værdibaserede handlinger i netop deres job. Arbejdet med Topdanmarks værdier skaber en fælles referenceramme som gør, at vores kunder føler sig endnu bedre hjulpet i kontakten med os. Topdanmark Britt Præst Rudkilde, HR-udviklingskonsulent
Akademiuddannelsen i service og ikke mindst eksamen har givet vores medarbejdere en større tro på egne evner. Deres kommunikation med kunderne er mere positiv, de er blevet bedre til mersalg, og de er mere nysgerrige og søger alternative løsningsmuligheder. Derudover har de fået et fælles fundament at arbejde videre med og sidst men ikke mindst, så har de fået papir på, at de er dygtige til deres job. Berendsen Servicechef Mette Breinholt
EG indgik et samarbejde med Merete fra Bergman Smit i forbindelse med at EG ønskede at forbedre kundetilfredsheden, og samtidig tilbyde medarbejderne mere kompetenceudvikling i vores support. Vi ville have en stærk samarbejdspartner som kunne skabe et overblik over vores behov og samtidig deltage aktivt i processen. Merete er helt unik i hendes tilgang til vores udfordring på en positiv måde. Det er ikke kun kurser med faste rammer og regler, men en fleksibel tilgang hvor vi i fællesskab har skabt en plan for udvikling af vores support. Merete er dybt professionel og understøtter tidens trend og forskningsresultater til at skabe de bedste resultater for EG. Vi er på nuværende tidspunkt et godt stykke i udviklingsprocessen og vi er meget begejstret. Vi skulle have kontaktet Merete tidligere og vi ser et langt og succesfuldt samarbejde. EG Brian Kjær, Senior Manager
Vi har i Movias Call center brugt Merete Bergman Smit ifbm. akademi uddannelsen i service. Det var med medarbejdernes egne ord, det bedste undervisningsforløb de nogensinde havde været på. Den feedback skal helt sikkert tilskrives Merete og hendes undervisningsform, som blev beskrevet som meget inkluderende, lyttende, men også med en evne til at skubbe fremad og lukke samtaler/diskussioner, når de har kørt længe nok. Merete opleves også som både støttende og coachene. Det er medarbejdernes ord. Jeg giver glædeligt Merete mine bedste anbefalinger. Dybt seriøs, faglig kompetent og en dygtig underviser. Movia Michael Woldiderich, Call Center Manager
Merete er en fantastisk dygtig og nærværende formidler, der formår at oversætte teori til praksis på en håndgribelig, konkret og anvendelig måde. Merete har stor viden indenfor kundeservice og salg og deler gavmildt ud af egne oplevelser og erfaringer, hvilket gør undervisningen både levende og interessant. Vi er vilde med Merete og har allerede sat både workshop og materialer i spil i de lokale afdelinger. Jeg giver derfor Merete mine varmeste anbefalinger. Spar Nord Ninna Holch, Strategi og ledelsessupport

Skriv til os

Ring til os