I mit job møder jeg mange sælgere.
Sælgere som brænder for deres produkter og deres kunder.
Og som alligevel oplever at det kan være svært at bevare motivationen.
Mange af dem fortæller, at de har kortere eller længere perioder i deres job, hvor de ikke springer ud af sengen om morgenen for at køre på kundebesøg.
Og at mange af dem overvejer at skifte job.
Når jeg spørger sælgerne, hvorfor de har det sådan, så er der nogle helt klare tendenser. Og måske kan du nikke genkendende til en af disse tendenser i dit salgsjob.
Sælgere bliver målt på omsætning.
Og nu tænker du måske: “Ja selvfølgelig – det er jo deres job at skaffe omsætning til virksomheden.”
Og ja – der findes sælgere, der motiveres af tal.
Og så er der rigtig mange sælgere, der ikke motiveres af tal.
De motiveres i højere grad af den forskel, deres produkt og virksomhed gør for kunderne.
På den lange bane betyder det, at mange sælgere mister motivationen, fordi deres salgsmøder er en budget- og omsætnings gennemgang.
Og at de som sælgere opnår status og anerkendelse i virksomheden, når de er i mål budgetmæssigt. Og det hænger dem langt ud af halsen.
Problemet er, at i længden oplever mange sælgere, at det er for hårdt at blive målt på tal, tal og tal. Og de er trætte af, at månedens sælger altid er den sælger, der har solgt mest.
Derfor mister de motivationen, deres drive og deres lyst til at arbejde med salg.
Salgstal er vigtige. Det skal vi ikke diskutere. Men hvordan vi måler vores sælgere, er en helt anden historie.
Så hvis vi vil holde på vores sælgere i mange år, så er vi nødt til at se på andre målepunkter end tal, budget og omsætning. Vi skal i højere grad som salgschefer også turde måle på kundeloyalitet, de gode kundecases, synliggørelse af værdier, at være en god kollega etc.
Og forstå at salg er andet og mere end tal.
